Елена Маленкова публикует статью
12 апреля 2013, 15:09
625
Анонс:
После тренинга я поняла, что можно переговоры не выиграть, но используя «4х-ходовку» или «10ти-ходовку», однозначно НЕ ПРОИГРАТЬ.

Полуночные заметки о необходимости обучения.

Вчера приехала с тренинга Макса Маршала. Сказать, что мозг вскипел — ничего не сказать. Файлы мозга вошли в резонанс, нейроны закрутились со скоростью света, а голос пропал вконец, потому что в попытке доказать свою правоту, я его сорвала окончательно.


Утром позвонил Дима Майоров и спросил, улеглась ли информация? Нет, Дима, пока не улеглась. Как говорил незабвенный Леня Голубков в известной рекламе: «Пойду-ка куплю еще акции АО МММ!»


Потому что Максим дал необычайно много. Тема тренинга «50 сделок в год» — это небольшая толика того, что было взято от профессионального психоаналитика, практикующего успешного риэлтора и опытного бизнес-тренера. Некоторые «кейсы» по переговорам я использовала прямо «с колес», сегодня.


Любые переговоры требуют подготовки. Правда, я чаще полагалась на собственную интуицию и опыт, и в большинстве случаев не проигрывала. После тренинга я поняла, что можно переговоры не выиграть, но используя «4х-ходовку» или «10ти-ходовку», однозначно НЕ ПРОИГРАТЬ.


Вспоминаю давний случай. На переговоры пришли продавцы и покупатели. Мой агент показал квартиру, клиентом был покупатель, он платил нам за услугу по поиску объекта. Цена была, мягко говоря, завышена. Мы, играя на стороне покупателя, торговались жестко, но, как говорится, «в лоб». Результат переговоров нулевой. Продавец обиделся и выскочил из кабинета.


Уже спустя сутки, наведя справки о собственнике, и полностью прояснив ситуацию, в которой он оказался, стала понятна и его реакция, и наши ошибочные действия. Оказывается, квартира принадлежала родителям собственника еще в советские времена. В свое время он женился, прописал жену, которая в последствии родила ему ребенка. Сейчас собственник нашел «новую» спутницу жизни, моложе его на 20 лет, и хочет разменять квартиру, злясь, что бывшая жена претендует на 2/3 в квартире. И двигаться по цене не хочет принципиально, чтобы не оказаться в худшем, чем бывшая, положении.


Встретившись с бывшей женой, мы выработали совместно с ней план справедливого разъезда, пообещав поселить ее недалеко от центра и в соответствующие условия. Проблема была решена. Однако, покупатель не захотел ждать, а нового покупателя на горизонте все не было. В те времена мы еще работали по-старинке, пытаясь быть «слугой 2х господ». Лишь бы только сделка состоялась! Короче, миссия-комиссия. И покупатель ушел в другое агентство.


Сейчас я бы поступила абсолютно по-другому. Во-первых, я навела бы справки о продавцах заблаговременно. Разработала бы несколько сценариев переговоров, при которых используя полученную информацию, выстроила бы линию переговоров в интересах своего клиента.


Как сказал Максим, нужно ставить себе вопрос: «А что будет, если?»


Что будет, если клиент откажется от сделки? Не важно, по какой причине. Просто, когда ты готов к любому сценарию, то ты не падаешь в обморок и не ставишь все на карту, как в легендарной «Бриллиантовой руке»: «Шеф, все пропало! Все пропало!»


И сделка, важность которой не зашкаливает за горизонт, проходит спокойно и гладко, без нервов и форс-мажоров.


Что еще я вынесла из тренинга? Что невозможно получить готовых рецептов, как  же провести 50 сделок в год.


И что нужно продолжать учиться, постоянно совершенствовать свои навыки и мастерство,читать «умные» книги, написанные успешными людьми, мировые бестселлеры бизнеса, на которых выросли эти самые успешные люди. Что наш рынок не статичен, что он, как море, постоянно изменяется, и что нельзя идти вперед, опираясь только на полученный опыт.


Что технические новинки, как, например, инфографика или видеоролик, снятый с вертолета —  это не просто модные тренды, а именно твое конкурентное преимущество перед другими. Что нужно каждый день подтверждать свое звание эксперта по недвижимости. Что нельзя один раз и навсегда заслужить это право, потому что «море молодых колышет супербасы», а нам «300 лет и мы вышли из тьмы», и если ты хочешь быть лидером на рынке, то мало ходить каждый день на работу, просмотры, давать рекламу и проводить показы.


А нужно каждый день строить здание из новых знаний, выстраивать бизнес-процесс в своей компании или в отдельно взятом кусочке рынка недвижимости. Потому что прогресс не стоит на месте, а бизнесу, как ни странно, можно учиться.


И что если не повышать квалификацию, то можно очень скоро оказаться аутсайдером.


Я написала свои мысли после тренига. Возможно, немного сумбурно, все-таки, первый час ночи, а файлы так и не стали на место. Но Вы, дорогие читатели,  сами принимайте решение, нужно ли риэлтору обучение, и могут ли его научить бизнес-тренеры и специалисты, которые уже подтвердили свою квалификацию признанием их достижений. И Вам, дорогие читатели, выбирать, чем окажется Ваш собственный путь — лестницей в небо успеха , или спуском в подвал невежества.


Оригинал статьи на www.realtyblogger.net

Андрею БуяновуКлуб СПП (Система Партнёрских Продаж) Севастополь и еще 8 пользователям это нравится
Леночка, конечно обучение нужно, это бесспорно! Благодаря этому обучению, ты провела блестящие переговоры по моему объекту, я свидетель этому Ты молодец, все правильно сделала, составила план из 5 вариантов возможных возражений покупателя и правильных ответов на них, что нам потом и пригодилось. Покупатель был удивлен, что ты была подготовлена к переговорам и сдался. Мы вышли из переговоров с победой, потому что инициатива была в наших руках
14 апреля 2013, 12:09
нравится
Улучшить сайт Соцсети