Елена Маленкова публикует статью
18 января 2013, 15:56
911
Анонс:
С Нового года мы запускаем так долго готовящуюся программу для партнеров по СПП (Системе Партнерских Продаж)

Система Партнерских Продаж в интересах всех сторон сделки

С Нового года мы запускаем так долго готовящуюся программу для партнеров по СПП (Системе Партнерских Продаж).

Что такое СПП и с чем его едят…

Партнерская программа.

Как будет работать партнерская программа, расскажу на примере.

Мы заключили эксклюзивный договор на продажу квартиры. Убеждая собственника подписать договор, согласно которому он не только обязуется оплачивать наши услуги по продаже, но и дает нам исключительное право продажи своей уникальной квартиры, мы приводим следующие аргументы:

Вы получите всех возможных покупателей на рынке недвижимости , которые обратились к кому-либо из коллег, или самостоятельно ищут квартиру по интернету, СМИ и т.д.

Как мы этого достигаем? 

Первое. Конечно, даем массированную рекламу так, чтобы любой, кто решил купить квартиру, просто не смог не увидеть нашего объявления.

 

Второе. Мы мотивируем наших партнеров дополнительными бонусами, а точнее сказать, денежной премией за клиента, кроме того вознаграждения, которое ему заплатит покупатель.

Третье. Мы гарантируем оплату этого вонаграждения и дополнительной премии своей репутацией на рынке недвижимости Донецка, которая подтверждается вот уже 2й десяток лет.

Именно концентрация всех потенциальных покупателей в одних руках и дает возможность риэлтору-держателю эксклюзива выбрать наиболее мотивированного, самого платежеспособного покупателя, готового заплатить максимальную рыночную цену за объект недвижимости.

Реализация эксклюзива.

Итак, мы подписали договор с собственником квартиры. Осталась «сущая малость» — найти покупателей и выбрать самого-самого.

По Правилам СПП, у держателя эксклюзива есть всего 72 часа для того, чтобы обзвонить своих покупателей и провести для них ДОД (день открытых дверей). Если ни один из потенциальных клиентов не предложил цену, удовлетворяющую продавца, риэлтор обязан оповестить всех своих партнеров о продаже квартиры с обязательным условием раздела комиссии.

Коллеги и партнеры. В чем отличие?

При этом, он имеет полное право предлагать разную комиссию партнерам и коллегам. Партнер по СПП, естественно, получает гораздо большую премию от держателя эксклюзива, которая иногда может превышать его собственный заработок. Особенно, если агент-держатель эксклюзива работает на компанию.

Тогда, спросите Вы, зачем агент предлагает партнеру комиссии больше, чем зарабатывает сам?

А по той причине, что таких эксклюзивов агент может и должен заключать (и, естественно, продавать) не менее 3-4 в месяц. Для того, чтобы продавец не боялся вверять судьбу своей уникальной квартиры данному агенту, у него, агента, должно быть портфолио из проданных эксклюзивов. Иначе, это все разговоры в пользу бедных.

И чем быстрее эти эксклюзивы будут продаваться, тем больше у агента будет заключенных договоров, а, следовательно, и заработанных денег.

Преимущества СПП.

Риэлтор, работающий по Системе Партнерских Продаж, несомненно, имеет огромное преимущество перед агентом, бегающим наперегонки перед покупателем, и имеющим одну единственную цель – успеть продать данную квартиру раньше любого другого агента. Потому что покупатель покупает ТОВАР, и покупатель может позвонить по любому объявлению, а купить  у того, у кого ТОВАР будет дешевле.

И вот бегают мальчики Денисы (см. ст. Метод ковровой бомбардировки), рекламируя квартиру, продажу которой ему не заказывали, и выпрашивая свой гонорар у покупателя, что называется, за информацию, а в основном, за то, что «прессует» собственника по цене.

Ситуация win-win (выиграл-выиграл)

И кто тогда выигрывает в сделке? Уж точно не собственник квартиры, не риэлтор, стоящий перед покупателем с протянутой рукой, а покупатель, купивший квартиру ниже рынка, используя труд нескольких риэлторов, большинство из которых просто потеряло время и деньги на рекламу объекта.

Не говоря уже о том, что подобный труд очень с большой натяжкой можно назвать «благим».

Вот и выбрасываются горы отрицательных отзывов в сторону риэлторской братии: мол, дерут деньги за незаказанную услугу, ни за что не отвечают, и пр.

А всего-то нужно оказывать услугу тому, кто в ней нуждается, выполнять свою работу грамотно и профессионально. В общем, работать так, чтобы получить положительный отзыв от своего заказчика.

А СПП — это еще один уникальный инструмент для достижения поставленной цели.

 

Роману СубботеБерезовский Роман Олегович и еще 7 пользователям это нравится
Леночка, отлично написано.
18 января 2013, 16:14
нравится
Елена, спасибо за пост, добавил себе в избранное, кстати пост у тебя написан в формате case study о котором я вчера говорил в скайпе, что нам надо писать в блогах больше постов-case study (пошаговый обучающий рассказ по мотивам реальной сделки или ситуации) Могу на днях выложить шаблон или что-то в этом роде реальных case-study, такие посты будут очень сильно влиять на читателей и эффективно внедрять в наши умы идею партнёрства и работы по эксклюзивам. Я бы с превеликим удовольствием зачитывался такими case study
18 января 2013, 22:40
нравится
Лена, хорошо написано.

Несколько моих "имхо":
"Второе. Мы мотивируем наших партнеров ...денежной премией за клиента, кроме того вознаграждения, которое ему заплатит покупатель." - это проясни, плиз. Потому что я говорю встречным агентам "делюсь половиной комиссии _если вы не берете с покупателя_" (оставляя право на сделке при обсуждении выгодности и цены упомянуть покупателю, что ведь не он, а я оплатил его агенту).


"Третье. Мы гарантируем оплату этого вонаграждения ...своей репутацией "
Первой - официальной - гарантией, имхо, является экс и обязанность собственника оплатить комиссию, подписанная им.
Репутация относится к степени гарантированности получить оговоренную часть комиссии.

"зачем агент предлагает партнеру комиссии больше, чем зарабатывает сам?"
Имхо и тут более важный аргумент - потому что завтра он приведет своего покупателей на эксы кооперирующихся коллег и они поделятся с ним комиссией(после того как он делится-то!).

Описанное преимущество СПП - это скорее преимущество работы по эксу, имхо.
Главное же преимущество СПП, на мой взгляд, - что партнеры приводят на мой объект покупателей, которым не подошли аналогичные _их_ объекты - на СИСТЕМНОЙ основе. Эту системность - _регулярность_ поиска объектов в СПП для поукпателей, которым не подошел наш объект - это самая большая задача, которую нам надо сделать, имхо.
От осуществления которой(вместе с умением заключать эксы), собственно зависит динамика развития СПП.
18 января 2013, 22:35
нравится
Улучшить сайт Соцсети