Елена Маленкова публикует статью
30 октября 2016, 19:09
29
Анонс:
Мы в нашем риэлторском сообществе постоянно ведем дискуссии, почему так мало коллег, готовых или способных участвовать в МЛС. Буквально вчера одним из участников был задан вопрос, покупаем ли мы базы собственников, и решают ли они проблему поиска объекта недвижимости для наших клиентов.
Я бы разбила ответы на этот вопрос на несколько этапов.
Продолжение внутри статьи..

Миссия риэлторского сообщества. Революция или эволюция?

Мы в нашем риэлторском сообществе постоянно ведем дискуссии, почему так мало коллег, готовых или способных участвовать в МЛС. Буквально вчера одним из участников был задан вопрос, покупаем ли мы базы собственников, и решают ли они проблему поиска объекта недвижимости для наших клиентов.

Я бы разбила ответы на этот вопрос на несколько  этапов.

Для чего нужны базы собственников?

1. Да, покупаем, нам нужна база данных объектов недвижимости под запросы наших клиентов.

Зачем риэлтору актуальная база данных? Она просто необходима, если риэлтор работает на покупателя. Из этой базы он не только получает информацию о выставленных на продажу квартирах, но и анализирует изменение стоимости того или иного объекта. Я ставлю своим агентам задачу мониторить такие базы, и следить за изменением цены хотя бы раз в неделю. Таким образом риэлтор видит тенденцию. Если квартира продана, то риэлтор отслеживает последнюю цену и может примерно (если собственник откажется назвать сумму сделки) предположить цену продажи. Для чего это необходимо?

Когда мы определяем стартовую цену продажи объекта недвижимости, мы не можем точно знать, за какую цену продастся тот или иной объект . Можно поставить завышенную цену и объект «зависнет», попадет в неконкурентный диапазон поиска, собственник потеряет время и, возможно, деньги.  Анализ цены проданных объектов, срок экспозиции их на рынке дает риэлтору возможность максимально близко подойти к установлению адекватной рыночной цены.

Такие базы также нужны как тренажеры для начинающих агентов по недвижимости. Мои стажеры в течение 2х месяцев берут объекты из  баз собственников, ежедневно ездят на просмотры и складывают свое впечатление о рынке недвижимости. Таким образом, стажер, который никогда до этого не работал в недвижимости, не умеющий еще пока оценить недвижимость, к концу 2го месяца просмотров начинает самостоятельно проводить экспресс-анализ, а, зачастую, и подписывает свой первый эксклюзивный договор с собственником. Таким образом, покупка баз преследует несколько целей: интерактивный анализ рынка недвижимости, его конъюнктуры спроса и предложения, и тренажер для начинающих агентов, используя холодные контакты.

2. Базы собственников не покупаю, пользуюсь только базами моих партнеров по МЛС (ПСР).

Я говорила и говорю, что в сегодняшней ПСР непростительно мало партнерских объектов. Вернее, их мало, если мы говорим о правилах размещения объектов в локальной базе участников. Но их достаточное количество выставлено на рынке в свободной продаже. Что это означает? Не так давно я присоединилась еще к одному виртуальному сообществу, в правилах которого допустимо объекты «без комиссии для покупателя», но нет жесткого ограничения по разделу комиссии с партнером. То есть, допустимы «бонусы» агенту покупателя, но не обязателен  дележ комиссии  50х50.

Также есть эксклюзивы с 0% комиссии от собственника, чаще всего это касается аренды квартир, но иногда случаются такие экземпляры и среди продавцов недвижимости.

Так что, не сотрудничать с такими риэлторами? А если у них есть объект, который нашему клиенту необходим? Он устраивает его по цене, по расположению, и готов платить за него?

Допуская в базу только объекты с обязательным разделом комиссии, мы упускаем из вида огромную базу недвижимости, находящуюся у риэлторов, готовых сотрудничать.

Проблемы и задачи сообщества на переходном этапе.

Когда я впервые написала в этом виртуальном сообществе : «делюсь комиссией», мне стали писать в личку: «У нас так не принято!

А спустя неделю появились предложения :»Объект без комиссии! Риэлтору покупателя — бонус!»

Мы меняем рынок, мы вносим свои коррективы и те, кто хочет здесь работать честно и зарабатывать часто и много, меняются. Любое движение в сторону сотрудничества, даже если оно выглядит неуклюже, нс не устраивает процентная ставка комиссии или предложенный бонус — это шаг к настоящей МЛС.  В 90е было очень мало квартир, которые можно было купить. Если агент договаривался с собстенником, что он продает его квартиру, то собственнику и в голову не приходило платить агенту, так как квартир было мало, а покупателей много. Рынок складывался от покупателя, а держатель «нулевого эксклюзива» был на коне. Он рекламировал объект в СМИ, но почти всегда сделка проходила между двумя-тремя, а то и четырьмя риэлторами, так как и покупатель  боялся покупать квартиру с рекламы. Поэтому обращался к знакомому агенту. Это был первый опыт сотрудничества, все зарабатывали и даже совместно отмечали сделки.

Сейчас этот опыт забыт. Многие агенты совсем не хотят сотрудничать, считают, что лучше сами заработают копейку, чем поделят ее с коллегой.

Почему некоторые риэлторы отказываются от сотрудничества с коллегами.

1. Нет реального эксклюзива (без учета процентной ставки), нет доверия между агентом и собственником и  что на собственника нельзя будет впоследствии выйти непорядочному коллеге.

-Риэлтор не уверен в своих силах, не может донести собственнику ценность его услуги, не выстроил отношений с собственником.

2. Нет доверия к коллеге, что он не будет впоследствии искать выход на собственника.

-Большинство коллег никогда не видели друг друга даже в «виртуале», не то, что «живьем». Много случайных показов с коллегами, которые нашли объект просто в открытой рекламе. Чаще нужно устраивать встречи в сообществе, знакомиться, знакомого риэлтора тяжелее обойти, никто не хочет в глазах коллег выглядеть сволочью.

3. Низкая цена объекта, низкая процентная ставка. «Нечем делиться»-так считает риэлтор.

-Это, действительно, проблема. Сегодня покупатель в большинстве случаев платит риэлтору гораздо меньше, чем продавец. Ценность услуги покупателю не доказана. «Нулевой» эксклюзив или эксклюзив с низкой ставкой не мотивирует риэлтора делиться с коллегой. То же самое -ценность услуги не донесен собственнику.

4. Нет достаточного количества объектов у коллег, чтобы не переживать о завтрашнем дне.

Риэлтор, держатель эксклюзива, держится за него, как за последний шанс. Он научился заключать договоры, но не научился их реализовывать. Поэтому часть объектов просто «слетает», у них оканчивается срок, риэлтор загнан в угол, и старается извлечь максимальную выгоду из  тех, которые остались. Поэтому он не хочет делиться комиссией, а предлагает объект «без комиссии с покупателя».

И снова о партнерке.

У меня есть мантра. Это партнерские программы. Я уже писала в предыдущей статье, что  весь мир работает по «партнеркам». Это касается любого бизнеса: от продуктов питания до электротоваров и строительных материалов. Интернет-бизнес полностью построен на партнерских программах, диллерских скидках и бонусах. Партнер имеет преимущественное право рекламировать товар (услугу), размещать на своем сайте и других открытых источниках.

Многие торговые сети  даже (о, ужас) не работают с производителями напрямую, а только через проверенных диллеров, с жесткими штрафными санкциями и гарантиями.

Что же желаем мы, почему у нас  базе так мало объектов от собственников с мотивирующим процентом комиссии для агента покупателя?

А потому что то самое зеленое чудовище под названием «жаба» никак не хотим задавить в себе. Скорее, она нас задавит. Как только мы разрешим нашим партнерам рекламировать наши объекты, которые они, разумеется, видели, и знают о них столько же, сколько и мы; как только изменим правила размещения эксклюзивов в базе с любой процентной ставкой, мы получим гораздо больший эффект от нашей МЛС, и, соответственно,и больше сделок.

Я понимаю сопротивление приверженцев жестких рамок получить все и сразу -сама такая. Но жизнь показывает, что к результату нужно двигаться мелкими шажками, а не прыгать через ступеньки.

В конце концов, одной из миссий сообщества должно стать объединение максимального количества способных, удачливых и моральных участников.

Ксении Труниной это нравится
Эта статья добавлена в Книгу Бизнес-модель СПП (статья со ссылкой на Книгу тут http://ivan.estcrimea.com/press/226984) в раздел Вступление, подраздел Материалы по теме.

Уважаемые Авторы, пишущие о Системе Партнерских Продаж!

Мы приглашаем Вас к сотрудничеству в создании Книги Бизнес-модель СПП.

Ваши материалы, статьи и посты по теме СПП будут добавлены в Книгу Бизнес-модель СПП, Вы войдете в историю создания первого и основного обучающего материала по Системе Партнерских Продаж.

Пишите больше, интереснее, мы будем рады сотрудничеству с Вами!
На данный момент уже добавлены статьи Александра Гришко и Елены Маленковой.

Будем рады добавить и Ваши!

Хотите попасть в книгу?

Пишите мне, Ксении Труниной, куратору проекта Книга Бизнес-модель СПП.
23 декабря 2016, 19:27
нравится
Улучшить сайт Соцсети