Система Партнерських Продажів СПП

Спасибо, Андрей! Ответ на вопрос-лучше в "личку".

Елена, спасибо огромное за статью.
Аналогичный вопрос по репосту. Надеюсь не возражаете.
Заранее бллагодарен.

Конечно, нет! Спасибо за отзыв)

Леночка, отлично написано.

Лена, хорошо написано.

Несколько моих "имхо":
"Второе. Мы мотивируем наших партнеров ...денежной премией за клиента, кроме того вознаграждения, которое ему заплатит покупатель." - это проясни, плиз. Потому что я говорю встречным агентам "делюсь половиной комиссии _если вы не берете с покупателя_" (оставляя право на сделке при обсуждении выгодности и цены упомянуть покупателю, что ведь не он, а я оплатил его агенту).


"Третье. Мы гарантируем оплату этого вонаграждения ...своей репутацией "
Первой - официальной - гарантией, имхо, является экс и обязанность собственника оплатить комиссию, подписанная им.
Репутация относится к степени гарантированности получить оговоренную часть комиссии.

"зачем агент предлагает партнеру комиссии больше, чем зарабатывает сам?"
Имхо и тут более важный аргумент - потому что завтра он приведет своего покупателей на эксы кооперирующихся коллег и они поделятся с ним комиссией(после того как он делится-то!).

Описанное преимущество СПП - это скорее преимущество работы по эксу, имхо.
Главное же преимущество СПП, на мой взгляд, - что партнеры приводят на мой объект покупателей, которым не подошли аналогичные _их_ объекты - на СИСТЕМНОЙ основе. Эту системность - _регулярность_ поиска объектов в СПП для поукпателей, которым не подошел наш объект - это самая большая задача, которую нам надо сделать, имхо.
От осуществления которой(вместе с умением заключать эксы), собственно зависит динамика развития СПП.

Елена, спасибо за пост, добавил себе в избранное, кстати пост у тебя написан в формате case study о котором я вчера говорил в скайпе, что нам надо писать в блогах больше постов-case study (пошаговый обучающий рассказ по мотивам реальной сделки или ситуации) Могу на днях выложить шаблон или что-то в этом роде реальных case-study, такие посты будут очень сильно влиять на читателей и эффективно внедрять в наши умы идею партнёрства и работы по эксклюзивам. Я бы с превеликим удовольствием зачитывался такими case study

Спасибо за поддержку, Артур! Пионерам всегда тяжело!

Спасибо большое, Артур! Иногда, и вправду, чувствуешь себя, если не героем, то белой вороной однозначно:)
Но надежда поменять потребительское сознание риэлтора не покидает. К сожалению, все, что происходит на РН в Донецке, получает либо "перегиб", либо "перекос", либо откровенное уродство. Например, сегодняшний случай. На магазине в центре города висит банер "Аренда" и телефон риэлтора. Мой сотрудник, зная собственника, позвонил ему. На что собственник ответил:"Я буду сдавать помещение только через Х". "ОК!-обрадовался сотрудник. Я этого риэлтора знаю, мы работаем. А Вы оплачиваете риэлтору услугу?" "Конечно! Мы же порядочные люди!" Супер! Сказал агент и позвонил коллеге. Но коллега ответила:"Давай поработаем, но оплата только 100%". "Ну, тебе же оплачивает собственник!" "Нет, мне никто не платит, и я не согласна делить 50%" "Моих?-уточнил агент" "Комиссию платит арендатор!"- отрезала коллега.
Все. Занавес. Не знаю, как Вам, а мне было противно до тошноты.

Из опыта
Как только все вокруг будут знать, что им достаточно просто привести Покупателя к Вам, чтоб ОТ ВАС получить половину ткомиссии - дело сделано.
Любой покупатель будет очарован и его приведут к Вам.
Потому что люди любят ничего не делая получать деньги))
Второе - им не надо обманывать покупателя - это всегда чревато, сложно и , наконец, неприятно как минимум
Третье, главное, - товар у Вас качественный и его больше нет НИГДЕ)))))))))
Все посредники понимают - или они приведут покупателя к ВАМ , или покупатель рано или поздно САМ прийдет к ВАМ.
))))))))))

Лена, очень хорошо написано!

Юра, спасибо! Иногда вдохновение-это все, что нужно для работы)

истинно говоришь! :-)
Желаю тебе его сильного и частого! :-)

По-моему, ситуация из телепрограммы - постановка чистой воды, плод фантазии сценаристов. Обязательные персонажи для подобных страшилок - ветеран, женщина с детьми, освободившийся заключенных, безответственный риелтор... Это из той же серии - реклама с детьми и животными больше всего привлекает внимание, а ужастики про недвижимость с участием этих героев обязательно посмотрят все, а потом еще обсуждать будут... Причем обычно квартира покупается на последние деньги, а кто-нибудь, кого жальче всего, не доживает до развязки...
Зачем это делается? Как мне сказал как-то один умный человек - не ищи глубину там, где ее нет. Здесь уместен вопрос не "зачем" (то есть не с какой-то целью), а "почему" (по какой причине). Да потому что журналистам нужно делать авторские программы, новых интересных тем гораздо меньше, чем эфирного времени, на позитиве рейтинг, как известно, не сделаешь, вот и берут негатив. Причем не только о риелторах. А посмотрите эти передачи о продуктах питания, после которых становится ясно, что все их производители - просто сознательные отравители детей и беременных женщин ради своих сверхприбылей! А фармацевты, которые что-то химичат с лекарствами и вместо сердечных препаратов продают пустышки, а потом без лечения умирают люди. А мебель, которая фонит, или мобильные телефоны, которые медленно поджаривают мозг...Посмотришь телевизор - и жить не хочется.
Только очень обидно, что люди верят всему этому, не имея возможности проверить, уточнить, выслушать вторую сторону...
Спасибо, Елена, что разложила по полочкам весь этот бред!

Лена, очень мне нравиться, что Вы упомянули наших очень "дорогих" нотариусов, которые якобы должны отвечать всем своим имуществом за свои нарушения. Однако на деле мы видим совсем другое. У меня был случай, когда нотариус пропустила липовый документ и заверила по нему договор купли-продажи. И когда это раскрылось она спокойно ответила, "А я не эксперт, чтобы проверять документы". И крайним оказался "эксперт"-риэлтор, так как он тоже должен по мнению прокуратуры смотреть в оба, проверять на зуб, обнюхивать и прощупывать все фальшивки. Тут как в анекдоте, кто всрався-невистка.

Доброе, уторо ! Вчера , на нашем сборе регионалки АСНУ я сразу же спросил , или кто то случайно не смотрел этот БРЕД по Интеру. Да впрочем и такую чепуху и обсуждать и обговаривать не следует, если бы не.... А народ то смотрит ящик наполненный сплошным негативом. Вот уже и моё любимое Динамо - тоже только негативит. Хотя , люди и укоторых работают два полушария конечно же поняли - ОЧЕНЬ дешёвое представление с ну очень дилетантскими актёрами. С этим гадким ведущим, манера разговора которого уж очень похожа на базар уркаганов. А вообще, согласен с Маргаритой, что ТВ можно ассоциировать с одним словом - НЕГАТИВ.
Риэлтор и юридическая чистота. Мы же не производители товара. Мы продавцы товара ПРОДАВЦА. Да принимая его в свой магазин мы проверяем его качество и нет ли явных дефектов. Если дефекты есть мы , или отправляем его обратно(тоисть не берём в продажу) или своими силами их устраняем (конечно же лучше с помощью грамотного юриста). И я на 100% согласен с Артуром Палычем, что не нужно брать на себя ничего лишнего. Гарантируя юрчистоту мы забираем на себя не своего рода работу. Мы выставляем товар в СВОЙ магазин не для того, чтобы его потом вернули ! Раз уж он на наших полках, значит с качеством его всё в порядке.
Моё мнение о большей нужности риэлтора покупателю или продавцу - ещё раз сравнение с футболом. Кто нужнее для команды - защитник или нападающий ? А вратарь ? Все важны! У каждого своя игровая функция на поле. Важна классность ! Класный вратарь - ворота на замке и помощь защите. Защита - помощь вратарю и команде ! Полузащита - помощь защите и нападению ! Нападение - помощь полузащите и команде ! И "помощь" вратарю соперника ! И кто нужнее ? Все нужны ! Классные игроки делают классной КОМАНДУ ! Каждый сам выбирает себе амплуа. Где он будет наиболее полезен. Кому. Продавцу или покупателю. Главное - движение к положительному результату. У нас очень интерестная ИГРА! И победа в ней - это ХОРОШАЯ СДЕЛКА ! ВСЕМ УДАЧНОЙ ИГРЫ !!!

Агрессивные методы продажи распространяются все больше, причем далеко не только в сфере недвижимости. В Киеве, например, очень бессовестно пользуются телефонами риелторов распространители билетов на всякие концерты, продавцы всяких косметических средств и бытовой техники, страховых услуг. Тут уж точно о какой-то корректности говорить не приходится - просто увидели в открытом источнике телефон, и давай предлагать, что ни попадя :-)
В случае прозвона базы хозяйских квартир - ситуация другая. Человек заявил о продаже недвижимости. Ему звонят, потому что или есть потенциальный покупатель, или хотят предложить ему помощь в продаже. Он именно для этого давал объявление, чтоб привлечь внимание к своему объекту. Он получил именно то, что хотел. А проблема в том, что создатели этих баз прежде всего сами нарушают права продавцов, о которых так радеет Эдуард.
Во-первых, как правило, человек к ним в базу информацию не давал и продавать ее агентствам недвижимости не разрешал.
Во-вторых, часто, попадая в базу, информация искажается или как минимум сокращается до формата используемого создателями базы (одна строка таблицы с параметрами, адресом и ценой). И хозяева начинают злиться, когда начинаешь задавать конкретные вопросы о квартире, а они об этом уже писали в объявлении и повторять это уже им надоело.
В-третьих, чтоб выдержать заявленное число ежедневного поступления новых объектов, свежие объявления зачастую разбавляются старыми объявлениями, уже не актуальными. Опять хозяева нервничают.
В четвертых, создатели базы не утруждают себя проверкой базы, поэтому там бывают иногда очень серьезные ошибки. У меня как-то в отделе аренды неприятность получилась. Сдается 2-х комнатная квартира на ул. Суворова, хозяин просит 3000 грн. (причем в то время цены в том районе были как минимум вдвое выше). У нас уже очередь клиентов. Договариваются о просмотре. Долго не могут встретиться, хотя вроде возле одного дома стоят. Потом выяснилось - квартира сдается-то в Днепропетровска, а клиентов повели в Киеве. День испорчен и хозяевам, и арендаторам, и риелторам - и все это из-за путаницы в базе, за которую деньги заплатили...
Вот только с чем осторожее нужно быть в прозвонах базы - это в работе с ней стажеров, которые еще технологией телефонных переговоров не владеют.
После того, как я стала стараться работать от продавца и публиковать свои объявления с пометкой "без комиссии", стала часто попадать в эти хозяйские базы. И получила (и продолжаю получать!) массу звонков из агентств: "А Вы хозяйка?" И с первых слов понятно, звонит человек, у которого есть клиент, или прозвонщик базы. Неправильно построенный разговор, бестолковые вопросы, уточнение ненужных подробностей и абсолютное невнимание к действительно важным моментам, перебивание, когда объясняешь существенный момент... И еще смешно, когда звонят и задают вопросы по шпаргалке, причем следующий вопрос задается независимо от того, какой ответ был получен на предыдущий. Например: "Сколько человек прописано в квартире?" - "Никто не прописан", - "А дети прописанные есть?"
Так что ничего в принципе в подобных технологиях некорректного по отношению к продавцу нет, а вот то, что подготовке стажеров перед звонками реальным продавцам нужно уделять больше времени, с этим тоже вряд ли кто-то поспорит. Нельзя тренироваться на клиентах, друг с другом пусть проигрывают разговоры под контролем руководителя. И только когда начинает говорить осознанно, спокойно, по существу, адекватно реагируя - тогда можно и к людям!

1. В статье "Искусство сотрудничества..." нигде не было указано, что ошибка стажера была в неправильном некорректном поведении по отношению к клиенту- ошибка его, напоминаю, была только в том, что на неэксклюзивную горячую квартиру из межагентской базы он повел покупателя без договора просмотра. Кстати, именно телефонным переговорам мы уделяем львиную долю времени. Эдуард ставит под сомнение саму идею холодных звонков и "навязчивый", по его мнению, никому не нужный сервис риэлторской услуги. Сиди и жди, пока именно к тебе в АН не зайдет продавец или покупатель. Агрессивный маркетинг проявляется не агрессивным же способом общения, а способом максимального получения клиентов. Естественно, если продавцу не нужна помощь, он от нее отказывается. Вот и все.

Да, Лена, я именно это и имела ввиду - Эдуарду (если он нормальный человек, а не риелтороненавистник в принципе) может не нравиться стиль общения стажера, а не сама технология с использованием холодных звонков. Тем более, если он создает и продает такие базы, если я правильно поняла...

Юра, "отвечу за "Маяк")) Конечно, играет роль, что я, как сказли мои сотрудники, "БРЕНД"))
Еще вопрос, не послали бы там какое-нибудь другое АН))
Но есть еще один аспект. Виталий, также, как и мы, работает давно, на рынке Донецка известен не хуже меня, да, и на тусовках всречались, и в 2000м коньячку попили. А потом как-то больше не пересекались.
Мне было не просто очень приятно такое отношение ко мне и к моей компании, но и то, что человек думает о будующих контактах, а не о сиюминутной прибыли.

Добрый вечер ! Елена, я думаю , что стажёр не делающий подобных ошибок не станет хорошим мастером своего дела НИКОГДА!
Обязательно сделает выводы и "будет приносить уголь стране" ! Главное привить любовь, любовь к делу. Чтобы каждый день , как праздник . Ну праздник не каждый день, хотябы через день. И всегда внутренний огонь, который бы прожигал все преграды и нечесности. А директору "Маяка" конечно же уважение ! Он показал клиенту, что на красный свет переходить дорогу нельзя(и какая разница, что дорога пуста), рано или поздно авто догонит и раздавит. Поступил бы также как ВГ.

Игорь, спасибо за комментарий. Кстати, стажеры вчера сделали сделку, за которую получили свои законные честно заработанные деньги. Этот инциндент их подстегнул)

Мужики! А что значит женщины...... И здесь оказались впереди нас, пока мы сомневаемся они берут и делают историю! Девочки, умницы так держать -)))

Спасибо от нас с Маргаритой всем за Ваши отзывы и поздравления! Честно - очень приятно. Но главное, почему я решила, так сказать, обнародовать "конфиденциальность" сделки - это сделать посыл всем членам СПП и им сочуствующим. Надеюсь, заряд хорошего настроения получен?!
ССП РУЛИТ!!!!

Елена и Маргарита примите и мои искренние поздравления ! Это здорово, когда совместная работа даёт свои плоды! Плоды вкусные, спелые и сочные !

Это точно.

Уж это точно не инвестиция:) Для себя я решила, что с такими партнерами я однозначно больше работать не буду!

И спасибо всем за поддержку.

Елена!
Респект вашим сотрудникам и Вам, создавшую такой коллектив! Команда единомышлников, это круто!
Действуйте системно и методично, заключая договора и выставляя на продажу новые объекты. Делитесь с партнёрами и верте в тот путь, который вы выбрали!

Сначала Вас игнорируют, потом смеются над Вами, потом борются с Вами, а потом Вы побеждаете. М.Ганди

Иван, постараюсь, хотя суббота и воскресенье у меня железно дежурства в "Ясных Зорях".
Артур, у Вас нет ли готового универсального варианта?

Андрей, я передала твои контакты в комитет по обучению. Будут согласовывать.
P.S. Ничего, что на "ты"?

ну почему-же?! я вот тут у вас учусь, а со своими сотрудниками и клиентами навыки и отрабатываю:)

Елена почему заминка или помощь уже не требуется?

Юра, я Вам ответила в "личку".