Система Партнерських Продажів СПП

И вот еще классное______Мы меняем рынок, мы вносим свои коррективы и те, кто хочет здесь работать честно и зарабатывать часто и много, меняются. Любое движение в сторону сотрудничества, даже если оно выглядит неуклюже, нс не устраивает процентная ставка комиссии или предложенный бонус — это шаг к настоящей МЛС.________Я бы поменял М Л С на С П П.. Возможно имеенно потому, что идея М Л С в Украинескажу кощунственные слова))) устарела и требуется современный адаптивный аналог.
И ЭТО С П П.

Статья написана на заре зарождения Спп, тогда я готовила доклад по млс, материалы для статьи были взяты из доклада. Сейчас можно поменять на Спп- чтобы не пушать общественность)

Тогда, раньше, мы (конкретно я) молились на М Л С, не понимая полностью ее сути и, тем более, не понимай что ВРЕМЯ И СТРАНА ДРУГИЕ )))
Создавались тысячи М Л С (реально тыячи) и сотни обучений , где М ЛС подавалась ПАНАЦЕЕЙ.
Вначале эта идея была револционной. А года три назад стала тормозом развития риэлторского движения и рнка недвижимости в целом.
((((
Но сегодня все меняетя )

Эта статья добавлена в Книгу Бизнес-модель СПП (статья со ссылкой на Книгу тут http://ivan.estcrimea.com/press/226984) в раздел Вступление, подраздел Материалы по теме.

Эта статья добавлена в Книгу Бизнес-модель СПП (статья со ссылкой на Книгу тут http://ivan.estcrimea.com/press/226984) в раздел Вступление, подраздел Материалы по теме.

Уважаемые Авторы, пишущие о Системе Партнерских Продаж!

Мы приглашаем Вас к сотрудничеству в создании Книги Бизнес-модель СПП.

Ваши материалы, статьи и посты по теме СПП будут добавлены в Книгу Бизнес-модель СПП, Вы войдете в историю создания первого и основного обучающего материала по Системе Партнерских Продаж.

Пишите больше, интереснее, мы будем рады сотрудничеству с Вами!
На данный момент уже добавлены статьи Александра Гришко и Елены Маленковой.

Будем рады добавить и Ваши!

Хотите попасть в книгу?

Пишите мне, Ксении Труниной, куратору проекта Книга Бизнес-модель СПП.

Вань, на этом статья не заканчивается, продолжение на блоге)

Это очень важно, не обижаться, а делать выводы. Только дурак наступает на те же грабли в 25й раз. Эксклюзив-это не просто договор, это ответственность и умение довести дело до конца. Это эксклюзивные отношения. Но это и гарантия защищенности агента. И я думаю, те, кто правильно сумеет, без эмоций, сделать "разбор полетов", будет более в выигрышной ситуации, чем его менее продвинутые коллеги.

Добрый день. Для себя прежде всего надо уяснить , что с начало надо знать кто платит за работу или платит вообще. Только потом начинать работать. Договариваться с риелтором продавца делится ли она. В сделке участвуют агенты продавец и покупатель. ГЛАВНОЕ ОЗВУЧИТЬ ВСЕМ КТО, ЧТО ПОЛУЧИТ В КОНЦЕ,

Спасибо!!! Тебя тоже с наступающим!

Лена, спасибо большое! ))))
С Новым 2014 годом! Успехов и процветания!!!

Огромное спасибо за поздравления!
В этом наступившем Новом году хочу пожелать всем много совместных сделок, удовольствия от работы и, самое главное, здоровья все это воплотить в жизнь.

Спасибо, Елена.Очень познавательно!

а,Артур, спасибо за дополнение! Конечно, я не могу дать гарантии продажи по ЦЕНЕ и срокам. Но могу дать гарантию, что Вы получите все предложения на рынке. Что они будут, я ГАРАНТИРУЮ! А уж продавать или нет сегодня, завтра, через год, решать непосредственно Вам. Еще раз хочу пояснить свою мысль. Лично я гарантию даю. Гарантию своего профессионализма как аналитика, эксперта, работающего не вслепую, а по технологии. И эта гарантия продажи Вашей недвижимости. А если Вы не примите решения продавать по той цене, которую на сегодня выдаст рынок, то это будет Ваше и только Ваше решение!

Елена, спасибо застатью. Просто бери распечатывай и давай всем своим коллегам.
И, конечно же, с очень важными комментариями Артура Павловича.
А еще нужно делать принудительную рассылку подобных материалов НЕ коллегам по СПП :)
Потому что так тяжело с ними работать...

Да уж, иногда камнем преткновения становится совершенно неожиданный момент. Как в этом случае - 10 долларов, так у меня покупатель с продавцом не могли договориться о том, кто платит 800 гривень за нотариальный предварительный договор. Продавец говорит - вы инициатор, вы и платите, а покупатель доказывает, что практика Верховного суда говорит о том, что подписывать предварительный договор, не заверяя его у нотариуса нельзя, поэтому это нужно обеим сторонам, и платить нужно как минимум пополам. Я уже предлагала сама заплатить, но продавец сказал, что если об этом узнает, то обидится на меня - вопрос принципиальный.
Хорошо, что переговоры ведут через меня, если бы напрямую общались, уже разругались бы давно...

Пару раз от покупателей поступало такое предложение, что как-то я был не готов об этом "обидном для отца русской демократии" предложении сообщать своему продавцу. Я пару дней думал что же сказать, как преподнести это предложение своему клиенту, а покупатель и его представитель совсем по другому расценивали мое молчание, и в нетерпении поднимали планку, пока не подняли на наш допустимый уровень.
Точно также и на услуге, тех которые не входят в прайс лист. Нужно сделать, а сколько будет стоить посредники говорят уже по факту выполнения. А делать надо, без этой услуги сделку нельзя было осуществить. И ценник который называют - точно вызовет инфаркт или инсульт у клиента. Тайм аут на неделю - посредники свой аппетит снижают до приемлемого. Только надо молчать - как в фильме "Парень, ты попал" - кто первый заговорит, тот проиграл.

Спасибо за историю, Владимир! Во всех переговорах есть несколько мотиваций.
1. Когда клиент хочет именно этот объект, но за меньшую сумму. Можно и паузу взять, и "бицепсами поиграть". сама так иногда веду себя спокойно, не парюсь и даже выбрасываю из головы подобные предложения.
2. Когда клиенту абсолютно все равно, что брать, и его замотивировала лишь демпинговая цена. Будет дороже-смысл покупки пропадает. Либо отдавайте за эту цену, либо, ребята, я пошел дальше по базару.
Более того, никого на горизонте не предвидится. Я так собственнику и сказала, потому что это для него балласт, ненужный актив, который только "всасывает" деньги. И предложила "добрать" на продаже 1го этажа, когда руки будут развязаны (закрыт кредит). И в данной ситуации считаю, что мудрость и заинтересованность в конце концов проявили все стороны сделки. Ибо альтернативы не было, а, следовательно, это и была самая высокая рыночная цена на данном отрезке рынка.

Лена и Юра - вы Молодцы! П о з д р а в л я ю !

Дорогие партнеры и коллеги! Спасибо вам за поздравления. Эта сделка, действительно вымотала нам с Леночкой нервы, но богатый опыт профессионального риэлтора и смекалка Лены, особенно в трудных ситуациях, позволила нам ее закончить раньше времени. Спасибо тебе Леночка за отличную партнерскую продажу.

Поздравляю :)))

Супер!

Спасибо, Елена! Лучше вряд ли напишешь!

Спасибо большое за отзывы, если моя статья статья поможет кому-нибудь из риэлторов подписать ЭД, буду очень рада!

Мы сегодня с одним моим давним клиентом смеялись по этому поводу. Звонит он мне с вопросом: "Как можно получить вытяг из земельного кадастра, если мне нужно земельный участок переоформить на родственника?" Я в этом году землю еще не продавала, думаю, может что изменилось, сложности какие-то есть... Но знающие люди подсказали - идите спокойно в Киевзем, зам этот вытяг без проблем получите. Звоню, объясняю - идите в приемные часы, подавайте заявление - и получите в установленном законом порядке, там никаких очередей нет. А он мне отвечает: "Так я ж об этом и спрашивал: когда у них приемные дни?..." Я хотела возмутиться, что это он меня в качестве секретаря использовать решил, а потом успокоилась. В конце концов с меня корона не упадет, если я лишний звонок сделаю, а то, что у него со словом недвижимость возникла стойкая ассоциация со мной - это ж замечательно!
И подобные ситуации возникают часто. Раньше особенно было интересно наблюдать за развитием отношений с клиентом, когда начинаешь заниматься наравне со всеми риелторами города, без всяких договоров, берешь объект на удачу, по принципу "что-то ж надо продавать", а потом в процессе работы наступает такой момент, что все остальные, которые тоже этим объектом занимались, куда-то исчезают. Такой себе риелторский естественный отбор. И никакие договора не нужны были, просто доверие и профессиональная работа.
А вот последний год я достаточно жестко начала настаивать на письменных эксклюзивах. Причем это нужно не столько мне, сколько самому собственнику, дабы удержать его от соблазна вступить в переговоры с каким-нибудь манипулятором и согласиться на невыгодные для себя условия. А что такие будут - это практически 100%. Причем рынок становится все жестче, покупатели не торопятся. Если раньше, до кризиса, в первую очередь была важна оперативность выдачи предложений (а то завтра будет дороже), то сейчас покупатель платит только в том случае, когда ему предлагают товар с оптимальным соотношением цена/качество и без лишних посредников.
И только настоящие профессионалы понимают, что тот, кто подписал эксклюзив - он не враг покупателю, он точно также заинтересован в сделке. С помощью риелтора, работающего на эксклюзиве, покупатель получает подготовленный к продаже товар по нормальной рыночной цене.

И еще хочу добавить. Если раньше вся продажа сводилась к примитивной цепочке: - нашел хозяйский объект, - подал объявление в "Авизо", - сделал несколько показов, если кто-то другой не привел покупателя быстрее принимающего решение, - подписал задаток, - помог собрать документы, - пришел к нотариусу на сделку, - получил деньги от покупателя, то даже не очень обидно было, если объект продавался без тебя. А сейчас с увеличением технологичности процесса продажи, увеличением затрат как времени, так и денег на продвижение объекта, и, соответственно ограничение числа объектов в работе, становится принципиальным, чтобы затраты окупились.

Спасибо, Елена Аркадьевна, интересная статья! Зацепили слова: «Сделайте для собственника то, что другие не могут. Пример: Решите какие-нибудь его проблемы: договоритесь с банком об отсрочке, сделайте визу на ПМЖ, но ДЕЙСТВУЙТЕ!»
Тоже изначально не понимал, как, по словам Маргариты: «Я хотела возмутиться, что это он меня в качестве секретаря использовать решил». Возмущало!!! Не хотел разные «левые» поручения выполнять. Юрист, гордость и т.д., т.п. А потом понял - это часть нашей работы!!! Да, иногда приходится банальной пропиской-выпиской заниматься, а порой, задачи посложнее решать, и в прокуратурах, судах интересы клиента отстаивать. Разное!!! А сколько раз посылки и посылочки из Донецка в Киев возил, сосчитать невозможно. Картины возил, ковры возил, даже живую норку в клетке возил. Ну и ладно, не убудет! Лишь бы Мерседес с водителем встретил.
Сделка то она - сделка! Бесконечная!!! Иногда год длится, иногда два. Были документы - четыре года оформлял. Именно от сюда «лимит» доверия складывается. Именно здесь отношения с клиентом и перспектива сотрудничества!!! Здесь обманов не бывает!

Да да))есть такое дело!)

Лен, отличный пример, как важно заключить договор на услуги и тогда продажа или покупка обязательно состоится. Какой урок здесь был показан не правильному продавцу? Я думаю всем грамотным людям понятно, не надо экономить на риэлторских услугах. Так как в этом случае, мнимая экономия обходится потерей более серьезной, т.е. не продажей квартиры

весело))

но удивляет позиция автора. Владея такой информацией по психологическому портрету этой дамы и базой актуальных покупателей на аналогичную квартиру он просто... развернулся и пошел заниматься другими делами

этакое пособие как не надо предлагать и реализовывать свои услуги...

а по теме согласен: скупой=глупый

На самом деле, в статье есть ответ на этот вопрос. Все покупатели, заходившие по рекламе эксклюзивной квартиры, знали, что они не платят комиссионные. Также никто из них, по-видимому, не перешел в разряд "клиента", т.е. не согласился заключить договор на оказание услуг по поиску объекта. Более того, дама Тамара не только не захотела подписать договор с оплатой риэлтору, но и проявила себя непорядочно по отношению к тем, кто уже приводил покупателей, т.е. пыталась договориться за их спиной.

Леночка, конечно обучение нужно, это бесспорно! Благодаря этому обучению, ты провела блестящие переговоры по моему объекту, я свидетель этому Ты молодец, все правильно сделала, составила план из 5 вариантов возможных возражений покупателя и правильных ответов на них, что нам потом и пригодилось. Покупатель был удивлен, что ты была подготовлена к переговорам и сдался. Мы вышли из переговоров с победой, потому что инициатива была в наших руках

Мы, конечно, подготовились. Но мы мы были готовы к аргументам по торгам, и все возможные "но" предусмотрели. Кстати, спасибо большое за это Владу, собственнику объекта, он очень нам в этом помог. Единственное, к чему мы не были готовы, так это к ЧИСТО ДАНЕЦКОМУ хамству покупателя и его угрозам. Я готовлю достойный отпор.
P.S. Если Вас незаслужено обидели, вернитесь и заслужите!

заслужите - ЧТО? уважение? или проявленное в Ваш адрес хамство , своим еще более хамским поведением?

Лена, спасибо за статью. И за активное участие в тренинге.
Мне тренинг Макса был нужен на данном этапе развития как ножны для клинка: все четко пришлось по размеру.
Теперь главное применять и как можно больше, больше, больше... И таблеток от жадности в этом случае принимать не нужно - чем больше практически применила материала, тем быстрее достигается поставленная цель.
И переговоры, и умение видеть возможные сопутствующие заработки,и самоорганизация, и скорость обработки информации и варианты подачи и много еще. Не уложилось до сих пор, но - дорогу осилит идущий, поспешающий, зорко глядящий под ноги и стремящийся к цели.
Спасибо, Маским!

Владимир, у меня не получилось вставить картинку в середине текста. Попробую еще раз.

ПОЛУЧИЛОСЬ!

Классно!!!

вы забыли добавить, что 2ку на Андреевском купили в 2004 году))) за 2000 полгода пустая простояла 3ка 100кв.м на Богомольца, прямо напротив МВД.
у меня знакомый купил в 2001 гостинку за 6000, сейчас сдает за экв. 300 чистыми, так у него доходность 60% годовых))))))))))))

Уважаемый Антон, статья к Вам не относится. Вы можете продолжать хранить Ваши деньги на счетах в зарубежных банках))

к сожалению, я этого сделать не могу по нескольким причинам: у меня не те суммы, в зарубежных банках рента с капитала, можно считать, что отсутствует, и в целом я согласен с автором колонки в том, что недвижимость в украинских миллионниках не самое плохое вложение и с не самой плохой доходностью.
но доходность эта в среднем (жилая недвижимость в Киеве) 8%, а после вычета налогов и амортизации 6-7%, что в целом и ожидаемо и приемлемо. возможна, вероятно, при определенном везении(!), доходность 12(10)% чистыми, но это относится скорее к исключениям.
естественно, доходность нужно считать с текущей(!) ликвидности, а не с цен приобретения при царе Горохе.