Всіспілкування
Подобається
Подобається
Хорошая статья.
У Г. Беквита в книге "Продавая незримое", есть определение фразы "продажа услуги". По его мнению - это "обещание это сделать".
И правда, обещание, ведь работа начинается потом, после договора.
Поэтому репутация - наше все. репутация очень влияет - поверят или нет нашим обещаниям.
У Г. Беквита в книге "Продавая незримое", есть определение фразы "продажа услуги". По его мнению - это "обещание это сделать".
И правда, обещание, ведь работа начинается потом, после договора.
Поэтому репутация - наше все. репутация очень влияет - поверят или нет нашим обещаниям.
10 червня 2013, 14:22
нравится
Да, Наташа, в точку!
И вот что еще, по-моему, должен помнить из этой книги Гарри Беквита каждый, кто хочет заслужить эксклюзивное (то есть исключительное) доверие Клиента-Собственника, кто отважится продавать свою услугу, то есть "обещать это сделать":
"К сожалению, концентрация внимания на внешней известности отвлекает компанию от того, что находится внутри, и от первого правила маркетинга услуг:
"Главным в маркетинге услуг является сама услуга".
Известность и привлечение потребителей к заведомо некачественной услуге - самый верный способ погубить предприятие сферы обслуживания!"
А мы все свое - клиентский трафик, лайки, рейтинг выдачи поисковика, продающие тексты, CEO, продвижение в соц.сетях, спам-рассылки, снова трафик.... При продаже типового товара - да, можно отчасти согласиться. При уникальном товаре - уже это далеко не самое главное, если не сказать - второстепенное. При продаже профессиональной дорогой услуги (особенно не в столице) такой массовый подход "коврового бомбометания" и "пулеметных лент" просто вреден.
Нафик ваш трафик, если услуга никакая! :)
И вот что еще, по-моему, должен помнить из этой книги Гарри Беквита каждый, кто хочет заслужить эксклюзивное (то есть исключительное) доверие Клиента-Собственника, кто отважится продавать свою услугу, то есть "обещать это сделать":
"К сожалению, концентрация внимания на внешней известности отвлекает компанию от того, что находится внутри, и от первого правила маркетинга услуг:
"Главным в маркетинге услуг является сама услуга".
Известность и привлечение потребителей к заведомо некачественной услуге - самый верный способ погубить предприятие сферы обслуживания!"
А мы все свое - клиентский трафик, лайки, рейтинг выдачи поисковика, продающие тексты, CEO, продвижение в соц.сетях, спам-рассылки, снова трафик.... При продаже типового товара - да, можно отчасти согласиться. При уникальном товаре - уже это далеко не самое главное, если не сказать - второстепенное. При продаже профессиональной дорогой услуги (особенно не в столице) такой массовый подход "коврового бомбометания" и "пулеметных лент" просто вреден.
Нафик ваш трафик, если услуга никакая! :)
10 червня 2013, 16:32
нравится
Подобається
Дима,мне, конечно, лестно, что вован не дает закрыть ставшую давно неактуальной тему. Но, черт возьми, закрой блог принудительно, если у меня не получается!
1 березня 2012, 15:05
нравится
Прочитав коментарий Артура подумал - надо усилить ранее находящийся в тени профессиональных нюансов аспект.
А именно- собственник выбирает и нанимает ДОВЕРЕННОЕ лицо для профессионального выполнения его поручения.
ВАЖНОГО поручения, сложного и ответственного, так как речь идет о значительных-в большей части- решающих суммах.
Здесь аналогия с адвокатом весьма уместна ( в случае с адвокатом идет речь о свободе фихической, а в случаях с риэлтором-о свободе финансовой).
И здесь имеем главное отличие Профессионала от просто риэлтора.
негатив вызывают рэлторы НАВЯЗЫВАЮЩИЕ свои услуги.
В отличии от них профессионалов НАНИМАЮТ и поручают.
Вовочка-вот готовый рецепт для Вас.
От назойливых отмахнитесь, а ПРОФИ найдите и наймете, если хотите получить моральное и материальное превосходство на рынке недвижимости.
Если Вам это прневосходство не нужно-решайте свои вопросы самостоятельно)))
А именно- собственник выбирает и нанимает ДОВЕРЕННОЕ лицо для профессионального выполнения его поручения.
ВАЖНОГО поручения, сложного и ответственного, так как речь идет о значительных-в большей части- решающих суммах.
Здесь аналогия с адвокатом весьма уместна ( в случае с адвокатом идет речь о свободе фихической, а в случаях с риэлтором-о свободе финансовой).
И здесь имеем главное отличие Профессионала от просто риэлтора.
негатив вызывают рэлторы НАВЯЗЫВАЮЩИЕ свои услуги.
В отличии от них профессионалов НАНИМАЮТ и поручают.
Вовочка-вот готовый рецепт для Вас.
От назойливых отмахнитесь, а ПРОФИ найдите и наймете, если хотите получить моральное и материальное превосходство на рынке недвижимости.
Если Вам это прневосходство не нужно-решайте свои вопросы самостоятельно)))
5 березня 2012, 09:41
нравится
Дима, не виду смысла отвечать на выпады неврастеников. Досье на Николая собираю в интернете, там на него многое можно накопать, очень интересный тип)) кстати, о болезни, которой он пугает: по моим данным он очень болен. Николай, сходите в церковь, помолитесь и попросите прощения за все Ваши Проклятья, иначе и до весны не дотяните. Жаль, что нам оппонируют только несчастные и обездоленные. Ну, ни одного достойного противника!
13 січня 2013, 00:13
нравится
Подобається
Подобається
Да, от дискуссии, наверное, толку правда будет мало.
Но нужно вести и публичную работу. Спасибо тем ребятам, которые нашли время и силы на это. Я - тоже постараюсь.
Но нужно вести и публичную работу. Спасибо тем ребятам, которые нашли время и силы на это. Я - тоже постараюсь.
1 грудня 2011, 12:29
нравится
Общение, основанное на взаимопонимании, или диалог, направляет на построение и достижение общего смысла, а не сталкивает способы, которые порождают непонимание, разочарование и крушение.
Диалог – тонкий процесс, который может быть трудно понятен, и еще более труден в создании.
Цели диалога:
Диалог имеет свойство превращать клеветника в сторонника, конфликт в соглашение и добавлять проницательности в бизнес отношения.
Влияние диалога - другой способ продемонстрировать первым свое глубокое понимание позиции, которую вы хотите занять. Люди часто сопротивляются попыткам быть использованными влиянием утверждения «Вы просто не понимаете».
В диалоге ваши навыки совместного изучения и слушания обеспечат остальных ощущением того, что они были услышаны. Когда мы понимаем, что были услышаны, мы с большим желанием открываемся для другой точки зрения.
Если диалог настолько эффективен, почему же большинство людей не использует его?
В глубокой эффективности диалога нуждаются многие из нас:
- Слушать более проницательно и на долгие периоды времени;
- Спрашивать других и перефразировать их идеи, когда каждая клетка вашего тела хочет атаковать, защищая или объясняя;
- Уметь отойти от своего мнения и вернуть его к ближайшей теме;
- Изучить наши мысли и разделить логику фактов.
Что необходимо, чтобы создать диалог:
1. Умение отступить от своей точки зрения, для того чтобы ознакомиться с точкой зрения остальных.
2. Глубокий уровень слушания и более активная демонстрация того, что вы слышите окружающих.
3. Возможность понимания предположения других и мысленный план действия для изменения структуры, которая управляет их поведением.
Как выглядит диалог?
Вы узнаете его, когда:
- Бизнесмены приходят к исходу, который развивает интеллектуальные интересы;
- Соглашение достигнуто с улыбкой;
- Каждая сторона вовлечена в общение и люди слушают друг друга внимательно;
- Разговор становится оживленным;
- Вы хотите услышать, что скажут остальные, вы больше слушаете, чем говорите;
- Ваши чувства очевидно возбуждены;
- Разнообразные перспективы создают ощущение возможности;
- Разные точки зрения интересны вам вместо того, чтобы докучать.
Диалог – импровизация джазовой метафоры
Джазовая импровизация – хорошая метафора для диалога. Каждый музыкант должен строить свой ритм, основываясь на том, что делают остальные. Джазовый музыкант не может играть свой собственный ритм. Он должен слушать, что играют другие и затем создавать свой ритм. Результат уникален – ни один человек не управляет музыкой. Они импровизируют и принимают, но всегда прислушиваются к тому, что делают остальные.
Дискуссия против диалога
Диалог – противоположность дискуссии
Сравним диалог и дискуссию. Дискуссия имеет такую основу, как «столкновение» и «удар». В латинском оригинале слово дискуссия звучит, как «discutere» - удар или потрясение. Отсюда, дискуссия – это ослабление позиции других.
В дискуссии мы разбиваем суть дела, получаем кусочки, затем анализируем их и убеждаем других в правильности своей точки зрения. Вы узнаете дискуссию по ее соревновательной натуре. Если вы только слушаете, вместо того, чтобы высказывать свои аргументы, значит, вы вовлечены в дискуссию.
Недостатки дискуссии
Часто недостатки деловых переговоров – это дискуссия. Каждая сторона будет защищать свою точку зрения. Другие будут высказывать противоположные позиции. У вас появляется чувство того, что позиции были отодвинуты назад, как шайба в хоккее.
Если вы чувствуете, как другие занижают ваше настроение и хорошие побуждения, значит, вы вовлечены в дискуссию.
Диалог – тонкий процесс, который может быть трудно понятен, и еще более труден в создании.
Цели диалога:
Диалог имеет свойство превращать клеветника в сторонника, конфликт в соглашение и добавлять проницательности в бизнес отношения.
Влияние диалога - другой способ продемонстрировать первым свое глубокое понимание позиции, которую вы хотите занять. Люди часто сопротивляются попыткам быть использованными влиянием утверждения «Вы просто не понимаете».
В диалоге ваши навыки совместного изучения и слушания обеспечат остальных ощущением того, что они были услышаны. Когда мы понимаем, что были услышаны, мы с большим желанием открываемся для другой точки зрения.
Если диалог настолько эффективен, почему же большинство людей не использует его?
В глубокой эффективности диалога нуждаются многие из нас:
- Слушать более проницательно и на долгие периоды времени;
- Спрашивать других и перефразировать их идеи, когда каждая клетка вашего тела хочет атаковать, защищая или объясняя;
- Уметь отойти от своего мнения и вернуть его к ближайшей теме;
- Изучить наши мысли и разделить логику фактов.
Что необходимо, чтобы создать диалог:
1. Умение отступить от своей точки зрения, для того чтобы ознакомиться с точкой зрения остальных.
2. Глубокий уровень слушания и более активная демонстрация того, что вы слышите окружающих.
3. Возможность понимания предположения других и мысленный план действия для изменения структуры, которая управляет их поведением.
Как выглядит диалог?
Вы узнаете его, когда:
- Бизнесмены приходят к исходу, который развивает интеллектуальные интересы;
- Соглашение достигнуто с улыбкой;
- Каждая сторона вовлечена в общение и люди слушают друг друга внимательно;
- Разговор становится оживленным;
- Вы хотите услышать, что скажут остальные, вы больше слушаете, чем говорите;
- Ваши чувства очевидно возбуждены;
- Разнообразные перспективы создают ощущение возможности;
- Разные точки зрения интересны вам вместо того, чтобы докучать.
Диалог – импровизация джазовой метафоры
Джазовая импровизация – хорошая метафора для диалога. Каждый музыкант должен строить свой ритм, основываясь на том, что делают остальные. Джазовый музыкант не может играть свой собственный ритм. Он должен слушать, что играют другие и затем создавать свой ритм. Результат уникален – ни один человек не управляет музыкой. Они импровизируют и принимают, но всегда прислушиваются к тому, что делают остальные.
Дискуссия против диалога
Диалог – противоположность дискуссии
Сравним диалог и дискуссию. Дискуссия имеет такую основу, как «столкновение» и «удар». В латинском оригинале слово дискуссия звучит, как «discutere» - удар или потрясение. Отсюда, дискуссия – это ослабление позиции других.
В дискуссии мы разбиваем суть дела, получаем кусочки, затем анализируем их и убеждаем других в правильности своей точки зрения. Вы узнаете дискуссию по ее соревновательной натуре. Если вы только слушаете, вместо того, чтобы высказывать свои аргументы, значит, вы вовлечены в дискуссию.
Недостатки дискуссии
Часто недостатки деловых переговоров – это дискуссия. Каждая сторона будет защищать свою точку зрения. Другие будут высказывать противоположные позиции. У вас появляется чувство того, что позиции были отодвинуты назад, как шайба в хоккее.
Если вы чувствуете, как другие занижают ваше настроение и хорошие побуждения, значит, вы вовлечены в дискуссию.
7 грудня 2011, 23:12
нравится
Подобається
Подобається
Елена, очень бы хотелось прочесть указанную Вами книгу! По ссылке "Страница не найдена" :( Может быть у Вас есть электронная версия?
12 січня 2017, 20:12
нравится
Елена, Вы и Ваши статьи как всегда на высоте!
Ваша статья добавлена в Книгу Бизнес-модель (статья со ссылкой на Книгу тут http://ivan.estcrimea.com/press/226984) в раздел 6. Организация работы с клиентами, подраздел Определение правильной стартовой цены, подпункт Материалы по теме
Ваша статья добавлена в Книгу Бизнес-модель (статья со ссылкой на Книгу тут http://ivan.estcrimea.com/press/226984) в раздел 6. Организация работы с клиентами, подраздел Определение правильной стартовой цены, подпункт Материалы по теме
17 січня 2017, 10:04
нравится
Подобається
Елена!
Респект вашим сотрудникам и Вам, создавшую такой коллектив! Команда единомышлников, это круто!
Действуйте системно и методично, заключая договора и выставляя на продажу новые объекты. Делитесь с партнёрами и верте в тот путь, который вы выбрали!
Сначала Вас игнорируют, потом смеются над Вами, потом борются с Вами, а потом Вы побеждаете. М.Ганди
Респект вашим сотрудникам и Вам, создавшую такой коллектив! Команда единомышлников, это круто!
Действуйте системно и методично, заключая договора и выставляя на продажу новые объекты. Делитесь с партнёрами и верте в тот путь, который вы выбрали!
Сначала Вас игнорируют, потом смеются над Вами, потом борются с Вами, а потом Вы побеждаете. М.Ганди
20 квітня 2012, 23:39
нравится
Иван, постараюсь, хотя суббота и воскресенье у меня железно дежурства в "Ясных Зорях".
Артур, у Вас нет ли готового универсального варианта?
Артур, у Вас нет ли готового универсального варианта?
21 квітня 2012, 00:09
нравится
Подобається
Леночка, конечно обучение нужно, это бесспорно! Благодаря этому обучению, ты провела блестящие переговоры по моему объекту, я свидетель этому Ты молодец, все правильно сделала, составила план из 5 вариантов возможных возражений покупателя и правильных ответов на них, что нам потом и пригодилось. Покупатель был удивлен, что ты была подготовлена к переговорам и сдался. Мы вышли из переговоров с победой, потому что инициатива была в наших руках
14 квітня 2013, 12:09
нравится
Мы, конечно, подготовились. Но мы мы были готовы к аргументам по торгам, и все возможные "но" предусмотрели. Кстати, спасибо большое за это Владу, собственнику объекта, он очень нам в этом помог. Единственное, к чему мы не были готовы, так это к ЧИСТО ДАНЕЦКОМУ хамству покупателя и его угрозам. Я готовлю достойный отпор.
P.S. Если Вас незаслужено обидели, вернитесь и заслужите!
P.S. Если Вас незаслужено обидели, вернитесь и заслужите!
14 квітня 2013, 19:22
нравится
заслужите - ЧТО? уважение? или проявленное в Ваш адрес хамство , своим еще более хамским поведением?
Лена, спасибо за статью. И за активное участие в тренинге.
Мне тренинг Макса был нужен на данном этапе развития как ножны для клинка: все четко пришлось по размеру.
Теперь главное применять и как можно больше, больше, больше... И таблеток от жадности в этом случае принимать не нужно - чем больше практически применила материала, тем быстрее достигается поставленная цель.
И переговоры, и умение видеть возможные сопутствующие заработки,и самоорганизация, и скорость обработки информации и варианты подачи и много еще. Не уложилось до сих пор, но - дорогу осилит идущий, поспешающий, зорко глядящий под ноги и стремящийся к цели.
Спасибо, Маским!
Лена, спасибо за статью. И за активное участие в тренинге.
Мне тренинг Макса был нужен на данном этапе развития как ножны для клинка: все четко пришлось по размеру.
Теперь главное применять и как можно больше, больше, больше... И таблеток от жадности в этом случае принимать не нужно - чем больше практически применила материала, тем быстрее достигается поставленная цель.
И переговоры, и умение видеть возможные сопутствующие заработки,и самоорганизация, и скорость обработки информации и варианты подачи и много еще. Не уложилось до сих пор, но - дорогу осилит идущий, поспешающий, зорко глядящий под ноги и стремящийся к цели.
Спасибо, Маским!
15 квітня 2013, 07:03
нравится
Подобається
Мужики! А что значит женщины...... И здесь оказались впереди нас, пока мы сомневаемся они берут и делают историю! Девочки, умницы так держать -)))
24 червня 2012, 09:24
нравится
Спасибо от нас с Маргаритой всем за Ваши отзывы и поздравления! Честно - очень приятно. Но главное, почему я решила, так сказать, обнародовать "конфиденциальность" сделки - это сделать посыл всем членам СПП и им сочуствующим. Надеюсь, заряд хорошего настроения получен?!
ССП РУЛИТ!!!!
ССП РУЛИТ!!!!
24 червня 2012, 10:52
нравится
Подобається
Спасибо большое, Артур! Иногда, и вправду, чувствуешь себя, если не героем, то белой вороной однозначно:)
Но надежда поменять потребительское сознание риэлтора не покидает. К сожалению, все, что происходит на РН в Донецке, получает либо "перегиб", либо "перекос", либо откровенное уродство. Например, сегодняшний случай. На магазине в центре города висит банер "Аренда" и телефон риэлтора. Мой сотрудник, зная собственника, позвонил ему. На что собственник ответил:"Я буду сдавать помещение только через Х". "ОК!-обрадовался сотрудник. Я этого риэлтора знаю, мы работаем. А Вы оплачиваете риэлтору услугу?" "Конечно! Мы же порядочные люди!" Супер! Сказал агент и позвонил коллеге. Но коллега ответила:"Давай поработаем, но оплата только 100%". "Ну, тебе же оплачивает собственник!" "Нет, мне никто не платит, и я не согласна делить 50%" "Моих?-уточнил агент" "Комиссию платит арендатор!"- отрезала коллега.
Все. Занавес. Не знаю, как Вам, а мне было противно до тошноты.
Но надежда поменять потребительское сознание риэлтора не покидает. К сожалению, все, что происходит на РН в Донецке, получает либо "перегиб", либо "перекос", либо откровенное уродство. Например, сегодняшний случай. На магазине в центре города висит банер "Аренда" и телефон риэлтора. Мой сотрудник, зная собственника, позвонил ему. На что собственник ответил:"Я буду сдавать помещение только через Х". "ОК!-обрадовался сотрудник. Я этого риэлтора знаю, мы работаем. А Вы оплачиваете риэлтору услугу?" "Конечно! Мы же порядочные люди!" Супер! Сказал агент и позвонил коллеге. Но коллега ответила:"Давай поработаем, но оплата только 100%". "Ну, тебе же оплачивает собственник!" "Нет, мне никто не платит, и я не согласна делить 50%" "Моих?-уточнил агент" "Комиссию платит арендатор!"- отрезала коллега.
Все. Занавес. Не знаю, как Вам, а мне было противно до тошноты.
22 листопада 2012, 21:01
нравится
Из опыта
Как только все вокруг будут знать, что им достаточно просто привести Покупателя к Вам, чтоб ОТ ВАС получить половину ткомиссии - дело сделано.
Любой покупатель будет очарован и его приведут к Вам.
Потому что люди любят ничего не делая получать деньги))
Второе - им не надо обманывать покупателя - это всегда чревато, сложно и , наконец, неприятно как минимум
Третье, главное, - товар у Вас качественный и его больше нет НИГДЕ)))))))))
Все посредники понимают - или они приведут покупателя к ВАМ , или покупатель рано или поздно САМ прийдет к ВАМ.
))))))))))
Как только все вокруг будут знать, что им достаточно просто привести Покупателя к Вам, чтоб ОТ ВАС получить половину ткомиссии - дело сделано.
Любой покупатель будет очарован и его приведут к Вам.
Потому что люди любят ничего не делая получать деньги))
Второе - им не надо обманывать покупателя - это всегда чревато, сложно и , наконец, неприятно как минимум
Третье, главное, - товар у Вас качественный и его больше нет НИГДЕ)))))))))
Все посредники понимают - или они приведут покупателя к ВАМ , или покупатель рано или поздно САМ прийдет к ВАМ.
))))))))))
22 листопада 2012, 23:04
нравится
Подобається