Гарантии при продаже недвижимости. Разговор с сомневающимся продавцом.

Сегодня у меня состоялся интересный разговор с собственником дома. Он обратился к нам по рекомендации. Причем, продавец достаточно крепко стоит на ногах, управляет собственным бизнесом, и, в принципе, совсем непротив заплатить нам за работу. Однако.

У него есть ряд вопросов, как у бизнесмена. Он так и сказал: «Я, как бизнесмен, занимающийся поставкой оборудования, знаю, что любое отступление от контракта или его нарушение, влечет за собой штрафные санкции. Вот я и хочу понять, какие гарантии Вы можете предоставить в случае, если дом не будет продан, и какую неустойку готовы заплатить в этом случае.»

Я подумала, что мои ответы – хороший повод еще раз напомнить молодым риэлторам, что в «мире чистогана» нужно уметь парировать вызовы и при этом сохранять доброе и уважительное отношение клиентов к тебе, как профессионалу своего дела.

Итак, какие гарантии риэлтор может предоставить собственнику, что его объект может быть продан за такую-то сумму и в такие-то сроки?

Гарантия цены.

1. Здесь нужно помнить, что заключая эксклюзивный договор, не собственник Вам, а Вы собственнику должны рекомендовать диапазон цены, в котором Вы, действительно, гарантируете продажу его недвижимости. Запомните: собственник всегда относится к своей недвижимости (назовем ее упрощенно, «объект») эмоционально. То, что Вам со стороны кажется «хламом», хранят его детские и отроческие воспоминания, следы совместных праздников и ремонтов своими руками. Ему, собственнику, посмотревшему ряды аналогов в местной газете или на интернет-досках объявлений, всегда будет казаться, что уж его квартира во 100 крат лучше, ценнее, потому что она и в серединке, и теплая, и светлая, и соседи все здесь добрые и т.д. Это Вам со стороны виднее и понятнее потеки на потолке после ремонта соседей сверху, текущие краны и косые полы и стены. Это Вы можете необидно, ненавязчиво, но твердо порекомендовать владельцу ценовую политику, в которой твердо уверены, что продадите этот объект. Могу Вам сказать, что недавно я ошиблась в оценке квартиры, в которой я нашла массу недостатков. Порекомендовав собственнику выставить цену от $70000 до $75000, мы отложили переговоры, потому что собственник выставил ее в «базу» по цене $87000.

Следующая встреча не состоялась, потому что собственник «обиделся», но спустя неделю квартиру продал, с нашей легкой руки, за $78000. То есть, еще раз подтверждаю, нужно быть очень осторожным как в оценке ниже рыночной (можете потерять клиента), так и в принятии «хотелки» продавца.

Гарантия срочной продажи.

2. Следующий этап гарантии – это возможность подключения к базе объявлений в Системе Партнерских Продаж. Дело в том, что риэлтор, будь он даже господом Богом, в одиночку не сможет настолько изучить спрос на объект и провести рекламную компанию, чтобы все покупатели на рынке были осведомлены о продаже этого объекта. И не потому, что риэлтор хочет сделать это с минимальными затратами. Это, кстати, обычно бывает, когда объект продается самостоятельно или несколькими риэлторами без гарантии заработка. Ведь риэлтор, пожалуй, единственная профессия, в которой вложив деньги, шансы получить прибыль 50×50.

Совершенно по-другому выглядит рекламная компания риэлтора, действующего по договору и уверенного в получении своего гонорара.

Но и это не гарантия для владельца. Потому что для того, чтобы получить абсолютно все предложения покупателей, нужно задавить в себе собственную жадность и предложить часть своего заработка партнеру. И не одному. Потому что у партнера может быть именно тот самый желанный, самый мотивированный, самый влюбленный именно в вашу недвижимость, клиент, который не читает газет, не тусуется в социальных сетях и на досках бесплатных объявлений. А просто поручает своему знакомому, и, может даже, эксклюзивному, риэлтору поиск объекта недвижимости. И если такой риэлтор, заглянув в базу данных, увидит объявление листингующего риэлтора (риэлтора, заключившего договор на продажу), он обязательно предложит такой объект своему клиенту. Почему? Да потому что:

Преимущества продажи по СПП.

1. Объект партнера, на который заключен договор, да и еще соплатой услуг обоих риэлторов, будет намного интересен множества объектов на свободном рынке.
2. Объекты в базе СПП только с адекватной стартовой ценой, они привлекательны по всем параметрам, в том числе и потому, что у таких объектов абсолютно юридически чистые документы, и собственник, мотивированный к продаже. Других объектов в этой элитной базе нет. Вы же не хотите, чтобы Вашу недвижимость считали не уникальной, каковой она является, а одной из многих, которую просто можно не заметить в числе других таких же
3. Купив объект из базы СПП, риэлтор покупателя огражден от волнений, связанных с возможной неоплатой (или недоплатой) услуг, потому что его вознаграждение гарантирую я как листингующий риэлтор, имеющий жесткий эксклюзивный договор с собственником и безупречную репутацию среди своих коллег по ремеслу.

Вот такой монолог я примерно произнесла перед сомневающимся продавцом. К счастью, мой продавец оказался совсем неглупым, и быстро понял свою выгоду от сотрудничества с нами. Договор был заключен. Теперь дело за его реализацией! А это уже совсем другая история.