Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
публикует статью
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
865 12
Рубрика: Риэлторам
Анонс:
Наконец, они (стороны) стали, как стрелки на весах, в 10 долларах за метр намертво.

В погоне за эксклюзивом

Обиженные покупатели.

В последнее время мне на блог стали приходить письма «обиженных» покупателей, которые просто возмущены тем, что в Украине происходят разительные перемены в оказании риэлторской услуги.

«Как же так, Елена, — пишет мне Анатолий из Киева. – Ведь это я плачу деньги Вашему продавцу, которыми он впоследствии с Вами и рассчитывается! И если я, как покупатель, не заплачу денег за квартиру, то и сделка не состоится. Почему же Вы так рьяно стоите на страже интересов продавца?»

А вот сегодняшний разговор с продавцом коммерческого объекта. «Если они мне предлагают такую сумму, опускают меня ниже плинтуса, тогда пусть добавят к этой цене твой процент, иначе этой сделке не бывать».

Рынок, не выходящий из комы.

Круг замкнулся. На рецессивном (да, чего греха таить, падающем) рынке, когда лодка экономики плывет в полном тумане, без весел и парусов, риэлтор становится заложником собственных обязательств, данных продавцу. Конечно, риэлтор может нарисовать диапазон возможной цены, в которой будет стараться продвинуться к намеченной цели. Но ситуация на коммерческом рынке сегодня такова, что есть объекты, которые не продаются даже по среднерыночным ценам, с поправкой на кризис.

Приведу пример.

Проект номер раз. Или как пройти по лезвию бритвы?

Начиная проект продажи здания, я понимала, что работа легкой не будет. При всей кажущейся ликвидности: центр города, возможность продажи частями, было одно «но».

  1. Объект находится в залоге;
  2. Собственник постоянно меняет условия сделки, начиная от цены и заканчивая возможностью разграничения энергобаланса.

Была и хорошая новость: при всех сложностях продажи мы имели абсолютную лояльность собственника.

Без этого, последнего условия, мы никогда не взялись бы за реализацию проекта.

Вилка стоимости была согласована и принята безоговорочно. Но мы сами совершили ошибку, в результате которой сегодня пожинаем плоды.

Условно представим диапазон возможной цены от $1700 до $2000 за квадратный метр площади.

Сразу оговорюсь, что собственник был готов продать 1й этаж с подвалом и за $1500/метр.

Из лучших побуждений, «рьяно» защищая права и интересы моего заказчика, мы предложили ему продать 1й этаж частями, и начать с $2200.

Волшебство или профессиональная удача?

Мы использовали СПП-систему партнерских продаж, при которой гарантировали партнеру половину своего вознаграждения, и в результате блестящей операции, продали часть 1го этажа по цене $2400. Всеобщее ликование, гонорар сполна по договору, собственник смотрит на нас, как на волшебников или как на пришельцев из космоса.

Надо сказать, что к тому моменту у нас было достаточно покупателей, из которых мы могли выбирать, и которым могли вполне продать весь первый этаж по цене не ниже $2000. И, несмотря на то, что дороже никто цены не дал, собственник, уверенный в том, что мы владеем ТАЙНЫМИ ЗНАНИЯМИ, всем отказал. Он ждал покупателя на $2400…

Как-то незаметно пролетел сентябрь, минул насыщенный событиями октябрь, наступил промозглый и беспросветный ноябрь. Воронка продаж, сработавшая в прошлый раз, говоря простым слогом, «сдулась». На рынке коммерческой недвижимости наступила гнетущая и какая-то настораживающая тишина.

Проект номер раз. Дубль второй.

Внезапно собственник снизил цену на последний этаж здания, который требовал капитальных вложений и выглядел как после бомбежки. Когда-то он разобрал перекрытия и хотел достроить 2 этажа, но кризис 2008-2009гг нарушил его планы.

Цена была достаточно интересной, чтобы предложить ее инвесторам с целью вложения денег. Переговоры длились больше месяца. Покупатели то возникали, то пропадали, то присылали разноплановых специалистов, то обсчитывали сметы, то требовали заключения проектных организаций…

В общем, работа шла, но не так, чтобы быстро.

Наконец, представитель покупателя предложил цену еще ниже на несколько десятков долларов за квадратный метр. Он не старался оскорбить продавца, он просто посчитал размер своих вложений, который значительно превышал стоимость покупки. При такой цене сам объект становился ему уже неинтересен.

А что наш продавец? Он не просто отказал покупателю, он кричал, чтобы тот никогда больше не появлялся в его поле зрения, что он никогда не продаст ему ни за какие деньги, и что он оставит его себе…

Меж двух огней.

Я как могла, успокаивала «высокие договаривающиеся стороны». Наконец, они (стороны) стали, как стрелки на весах, в 10 долларах за метр намертво.

Все. Переговоры зашли в тупик.

Как быть риэлтору в такой ситуации?

Во-первых, я представляю и защищаю интересы собственника, а, значит, не могу «душить» его и дальше.

Во-вторых, я вижу, что покупатель назвал конечную цифру (с учетом комиссионных, потому что он и не собирался их оплачивать), и выше этой цифры он не поднимется, как ни проси. Это предел, и он этот предел аргументировал.

В-третьих, собственник подвинулся, по его мнению, сверх меры, а тут еще моя комиссия (с которой я тоже подвинулась, к слову), и ниже падать не склонен, гори все ярким пламенем, потому что есть еще куча помещений в продаже, авось кто придет завтра.

«Все,-сказал собственник.-Последний этаж не продаем! И точка!»

Напоминаю, что на горизонте потенциальных клиентов нет, ни на одно помещение из всего комплекса. На сегодняшний день, это единственный клиент, которого практически уговорили партнеры по сделке, заинтересованные в разделе комиссии, которую я им пообещала.

И мы оказались в тупике: представляя интересы собственника мы должны либо искать другого клиента (а когда он появится), либо идти на уступки покупателю и «додавливать» продавца, потому что ситуация ухудшается, и сделка может просто не состояться.

Только такое решение собственник должен принять сам, а у него предел по цене. Психологический, экономический, эмоциональный…

На сегодня я приняла решение взять паузу и предоставить собственнику право самому отвечать за свои промахи, поступки и неправильные решения.

А покупателю сегодня не стоит обижаться. Он итак в настоящий момент правит бал.

P.S. Статья была написана вчера. А сегодня все волшебным образом завершилось: приехал партнер (риэлтор покупателя) и привез аванс. Вот так!

P.S. Неужели это тот случай, когда овцы сыты, и волки целы?)))

Ивану КудояруАН "Мир на ладони" и еще 4 пользователям это нравится
Рады за Вас.Поздравляем.Счастливое стечение обстоятельств!)
13 ноября 2013, 18:53
нравится
Спасибо за отзыв! Надеюсь, это и счастливое стечение обстоятельств, и награда за вынесенный мозг)
14 ноября 2013, 16:13
нравится
Елена спасибо за практический пример!
Такие "тупики" встречались тоже(и не раз). Понимаешь что одному нужно продать, второму нужен этот объект, идут переговоры. И тут слово за слово(а еще появляются "советчики"), покупатель понимая что он может быть единственным, начинает жестко отжимать в цене продавца, продавец в свою очередь начинает включать свои амбиции, принципы и т.д. И! Переговоры почему-то заходят в тупик. И ты не понимаешь и не знаешь что делать. А на следующий день (даже думаешь о мудрых словах народной пословицы "Утро вечера мудренее") почему-то один или второй звонят тебе и готовы на условия оппонента!

Дай бог чтобы у нас всех в таких ситуациях такие "тупики" разрешались как у нас с Леной!!!!!

Всем удачи!
13 ноября 2013, 22:54
нравится
Всё верно, Александр! Это как в русской глубинке решения принимались. Сначала передерутся мужики, а потом за полчаса по всем нужным вопросам приходили к общему мнению. Риэлтору необходимо умело пыл и накал страстей сторон выпустить, а на утро клиенты придут сами с повинной (и с деньгами).
Лена, поздравляю! От таких сделок двойное удовольствие получаешь. Не за деньги, нет! А то,что с пути не свернула, не разочаровалась в людях и перспективах, довела дело через туман неопределённости до логического конца!!!
14 ноября 2013, 13:12
нравится
Спасибо за отзыв, Ваня! Мне было вдвойне приятно, ведь в этой сделке наши партнеры, и хоть их нет в списках клуба СПП, отношения между нами на 100% партнерские!
14 ноября 2013, 16:15
нравится
Саша, спасибо тебе за отзыв и за показательный опыт. Думаю, что у тех, кто не боится трудностей и пробивает лбом любые преграды, не может не быть УДАЧИ!
14 ноября 2013, 16:17
нравится
На самом деле, мне кажется, все немного проще.
В пылу переговоров, а они, судя по всему, были достаточно жесткими, стороны перешли рубеж контроля ситуации. И зарулили в тупик. Возможно это была и тактика одной из сторон.
А потом, кому это было нужнее, переспав со своими мыслями, взвесил все за и против и пошел на попятную. Или же снова тактика: не сработало значит меняем позицию.

Хотя так хочется верить в добрых волшебников, которые вправляют мозги болванам. Однако вторых почему-то больше чем первых:)
13 ноября 2013, 23:44
нравится
Все проще: "Случайность" (или "Счастливое стечение обстоятельств", "Волшебным образом" и т.д.))) - это псевдоним Бога, когда он не хочет подписываться собственным именем!!!))))
14 ноября 2013, 12:32
нравится
Не скромно с моей стороны, но я тоже так думаю. Тем более, что и нашем, и в других случаях, жизнь это подтверждает.
14 ноября 2013, 13:01
нравится
Да уж, иногда камнем преткновения становится совершенно неожиданный момент. Как в этом случае - 10 долларов, так у меня покупатель с продавцом не могли договориться о том, кто платит 800 гривень за нотариальный предварительный договор. Продавец говорит - вы инициатор, вы и платите, а покупатель доказывает, что практика Верховного суда говорит о том, что подписывать предварительный договор, не заверяя его у нотариуса нельзя, поэтому это нужно обеим сторонам, и платить нужно как минимум пополам. Я уже предлагала сама заплатить, но продавец сказал, что если об этом узнает, то обидится на меня - вопрос принципиальный.
Хорошо, что переговоры ведут через меня, если бы напрямую общались, уже разругались бы давно...
14 ноября 2013, 21:28
нравится
Пару раз от покупателей поступало такое предложение, что как-то я был не готов об этом "обидном для отца русской демократии" предложении сообщать своему продавцу. Я пару дней думал что же сказать, как преподнести это предложение своему клиенту, а покупатель и его представитель совсем по другому расценивали мое молчание, и в нетерпении поднимали планку, пока не подняли на наш допустимый уровень.
Точно также и на услуге, тех которые не входят в прайс лист. Нужно сделать, а сколько будет стоить посредники говорят уже по факту выполнения. А делать надо, без этой услуги сделку нельзя было осуществить. И ценник который называют - точно вызовет инфаркт или инсульт у клиента. Тайм аут на неделю - посредники свой аппетит снижают до приемлемого. Только надо молчать - как в фильме "Парень, ты попал" - кто первый заговорит, тот проиграл.
15 ноября 2013, 14:29
нравится
Спасибо за историю, Владимир! Во всех переговорах есть несколько мотиваций.
1. Когда клиент хочет именно этот объект, но за меньшую сумму. Можно и паузу взять, и "бицепсами поиграть". сама так иногда веду себя спокойно, не парюсь и даже выбрасываю из головы подобные предложения.
2. Когда клиенту абсолютно все равно, что брать, и его замотивировала лишь демпинговая цена. Будет дороже-смысл покупки пропадает. Либо отдавайте за эту цену, либо, ребята, я пошел дальше по базару.
Более того, никого на горизонте не предвидится. Я так собственнику и сказала, потому что это для него балласт, ненужный актив, который только "всасывает" деньги. И предложила "добрать" на продаже 1го этажа, когда руки будут развязаны (закрыт кредит). И в данной ситуации считаю, что мудрость и заинтересованность в конце концов проявили все стороны сделки. Ибо альтернативы не было, а, следовательно, это и была самая высокая рыночная цена на данном отрезке рынка.
15 ноября 2013, 14:46
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →